¿Quieres saber las claves fundamentales que permiten a otros entrenadores, ser mejor valorados, cobrar tarifas más altas y tener mayor tiempo libre?

Claro que quieres, así que vamos a descubrir cuáles son y cómo hacerlo.

Pero las cosas importantes primero:

¿Qué es un nicho de mercado?

Podríamos describirlo como una porción pequeña y bien definida de una categoría de mercado. Como entrenador, tú estás dentro de un mercado denominado fitness. En el que se incluirían todas aquellas personas que por un motivo u otro quieren mejorar su condición física, su salud o simplemente perder peso.

Este mercado es enorme e incluye a millones de personas, lo cual es genial para nosotros, ya que todos ellos podrían ser nuestros clientes, el problema es que dentro de un mercado tan grande, no todos buscan exactamente la misma solución, ni todos ven el ejercicio de la misma manera.

Cada persona tiene sus propias e íntimas razones por las que quiere hacer ejercicio. Por lo tanto, ser capaz de definir una de esas razones, por ejemplo “recuperarse después de un embarazo” es lo que se conoce como nicho de mercado.

Una porción más pequeña dentro del mercado del fitness que tiene sus propios objetivos, miedos, frustraciones y deseos.

Este nicho de mercado incluye una porción mucho menor de personas, pero si conocemos todas las razones por las que este nicho de mercado quiere hacer ejercicio y somos capaces de ofrecerles una solución, ESPECIALMENTE ADAPTADA A SUS OBJETIVOS, será mucho más fácil que nuestro mensaje de marketing sea más efectivo y directo.

¿Por qué es imprescindible que tengas tu propio nicho?

Tener un nicho de mercado no es una opción, es una obligación.

Si todavía no tienes el tuyo, o mejor dicho, no sabes cuál es, es muy complicado que tus campañas de marketing funcionen, que puedas subir tus precios y que seas percibido como un experto.

Cuando tratas de servir a todo el mundo y tus campañas de marketing son simplemente un muestrario de tus servicios, lo que realmente sucede es que no le estás sirviendo a nadie, y por lo tanto, es muy difícil conseguir que esas personas se conviertan en clientes.

Cualquier campaña efectiva de marketing que quieras crear, debe seguir una premisa fundamental, destacar los beneficios que tiene para esa persona trabajar contigo, si tus campañas de marketing se basan solo en decir que ofreces entrenamiento personal o en hablar de tus servicios, te puedo asegurar que estarás desperdiciando mucho tiempo y dinero.

Por lo tanto, si tu marketing se basa en los beneficios que vas a generar en las personas con las que trabajas, debes entender que no todas las personas buscan los mismos beneficios en el ejercicio, y que por esto, es fundamental que elijas un nicho.

Porque cuando tienes uno, puedes focalizar todos tus esfuerzos en demostrarle a las personas de tu nicho que tú eres la mejor y la única opción.

Grábate esto a fuego, a nadie le gusta trabajar con un generalista, a todo el mundo nos gusta trabajar con el experto de una determinada materia, lo que quiere decir que, cuanto más estrecho y cerrado sea tu nicho, más sencillo que tú te conviertas en el único experto en él y por lo tanto en la opción preferente.

Y adivina que, cuando no hay otra persona que haga lo mismo que tú o simplemente tú eres el referente, el precio no será una objeción, porque tú serás la solución a sus problemas.

¿Cómo elegir el tuyo?

Elegir un nicho es relativamente sencillo si sigues lo que Allan Dib (uno de los genios del marketing para pequeños negocios) denomina el “PVP Index” (Personal Fulfillment, Value To Market, Profitability). Este índice hace referencia a tres aspectos fundamentales que debes plantearte obligatoriamente, antes de definir tu nicho de mercado.

1. Personal Fulfillment (Realización Personal)

Debes preguntarte con qué población te encuentras más cómodo trabajando, o cuál de ellas te produce las mayores satisfacciones. Por ejemplo, en mi caso, después de trabajar con personas de la tercera edad, pérdida de peso, embarazadas, etc., encontré que las personas que tenían lesiones y que eso les impedía realizar su vida con normalidad, eran las que mayores satisfacciones me ofrecían. Me encantaba esa sensación de ver como a lo largo de los días se iban recuperando, se iban encontrando mejor y como eso cambiaba sus vidas.

Por lo tanto, mi especialización se basó en la readaptación de lesiones, pero podría haber cerrado el nicho mucho más, especializándome en un tipo de articulación en particular (lesiones de espalda, rodilla, hombro), recuerda que cuanto más estrecho es el nicho, más fácil es que llegues a convertirte en el experto.

2. Value to the market (Valor para el mercado)

Una vez que hayas decidido la población con la que vas a trabajar, debes analizar qué valor tiene tu trabajo para eso mercado y si realmente el servicio que estás ofreciendo, satisface una necesidad real. Siguiendo con el análisis de mi situación, encontré que había un vacío entre el proceso de readaptación que realizaban los fisioterapeutas y la recuperación completa de una lesión. Entendí que habría mucha gente dispuesta a pagar un precio razonable si les podía ayudar con sus procesos de recuperación y prevención de lesiones.

3. Profitability (Rentabilidad)

Por último, debes analizar si el servicio que quieres ofrecer es rentable y sostenible a largo plazo. Si hay un error común entre la gran mayoría de entrenadores, es sacrificar la rentabilidad del negocio para poder disminuir el precio. Con toda seguridad te puedo decir que he visto este error cientos de veces. Entrenadores muy cualificados y preparados, pero que no están seguros de su valor y de su servicio.

Por favor, no cometas este error, tú debes ser el primero en valorar tu trabajo y tu tiempo. Recuerda que lo que quieres crear es un negocio que funcione a largo plazo, que te permita vivir de él y del que realmente disfrutes. No conviertas tu negocio en tu prisión, sino en un medio para alcanzar tu libertad financiera.

Siguiendo estos tres pasos, podrás elegir tu nicho de mercado, posicionarte como el experto dentro de él y empezar a disfrutar de las ventajas de ser la referencia.

“Si eres uno más, dentro de poco serás uno menos”.

Como decía Mark Twain, “cada vez que te encuentres pensando como la mayoría, realiza una pausa y reflexiona”