¿Quieres descubrir por qué tus clientes no compran tus servicios? ¿Quieres saber por qué no cierras las entrevistas de entrenamiento personal? En este post aprenderás qué es el factor ganador y cómo utilizarlo a tu favor para que las personas realicen su primera compra.

Si hay algo que marca la diferencia a la hora de valorar el éxito de un negocio, es su capacidad para conseguir clientes.

Por regla general, la “adquisición de clientes” suele ser el mayor problema que afronta los entrenadores personales y uno de los procesos más costosos dentro de cualquier negocio.

Me gusta utilizar el símil de un grifo de agua para referirme a esta situación. Los clientes son el agua de cualquier negocio, es lo que le da vida y lo hace funcionar. Imagínate tener un proceso que cada vez que lo llevases a cabo te permitiera abrir ese grifo y obtener lo que necesitas.

En un mundo ideal, las cosas funcionarían así y tu beberías agua siempre que fuese necesario, pero la realidad es que la mayor parte de los negocios cierran porque no tienen procesos para la adquisición de clientes y confían en la suerte y en la fortuna para que estos llamen a la puerta, por lo que con mucha frecuencia terminan “muertos por la sed”.

Conseguir clientes no es un proceso sencillo, pero menos aún, si no tienes idea de cómo llevarlo a cabo.

La adquisición de clientes debe formar parte de tu plan de marketing. Es por eso que vamos a analizar los 3 factores que van a determinar si alguien comprará tu servicio.

Cuando se trata de comprar algo, y en especial un servicio, la mayoría de las personas toman su decisión de compra basadas en lo que yo denomino el Factor Ganador (Know – Like – Trust), es decir, si te conocen, si les gustas y si confían en ti.

Para que alguien se decida a comprarte, deben cumplirse los tres factores, de no ser así, esta persona buscará una razón para no hacerlo.

Como tú mismo verás en unas pocas líneas, el marketing no es más que la teoría de las relaciones sociales llevada a los negocios. Por lo que te pido que abras bien tu mente y empieces a pensar en cómo llevas a cabo tus relaciones sociales.

Imagínate lo siguiente. Acabas de llegar a un bar, en el fondo de la barra hay una chica que llevas tiempo con ganas de conocer, pero ella no tiene ni idea de que existes. A ti, que no te gusta andarte con rodeos, te decides a acercarte y le dices: “¿Quieres casarte conmigo?”

Supongo que ya sabes cuál será la respuesta y la cara que te pondrá, cuando sin conocerla de nada, lo primero que le preguntas es eso. Como sabemos, existen determinadas etapas sociales que tenemos que pasar para llegar a ese punto, al menos en la mayoría de los casos.

Pues bien, esto que te parece un absurdo, es lo que hacen cientos de entrenadores personales cuando buscan captar clientes.

Pretenden que personas que no los conocen de nada, que no saben si les gustan y que no confían en ellos, se comprometan a gastar su dinero (que tanto les ha costado conseguir) en su programa de entrenamiento.

Y ahora te pregunto yo:

¿Cómo pretendes que alguien que no te conoce, que no sabe si le gustas y que no confía en ti, se gaste su dinero en pasar tiempo contigo? ¿Verdad que no tiene sentido?

Entonces si es así,

¿Por qué seguimos intentando convencer a personas de que se casen con nosotros (compren nuestro servicio) en nuestro primer encuentro?

Por el contrario, que te parecería sin en lugar de la táctica anterior (que parece no tener demasiado éxito), hiciésemos lo siguiente con la chica del bar.

“Buenas, soy Daniel, estaba al otro lado del bar y he visto que estabas sola. ¿Te importa si te invito a una bebida y así podemos hablar?”

La probabilidad de que en este caso la chica acepte nuestra oferta es mucho mayor y nos sitúa en mejor posición para que empecemos a conseguir el primero de los 3 factores, que nos conozca.

Después de un par de bebidas y una hora hablando con ella, le hemos dado suficiente tiempo para que nos conozca, y es el momento de hacer nuestra primera petición, su número de teléfono.

Al día siguiente, nos mandamos unos mensajes, nos vamos conociendo más y quedamos para otra cita.

Creo que no es necesario que te cuento como sigue la historia de Daniel y nuestra chica. Se van conociendo más, cada día se gustan más y empiezan a salir, hasta que 5 años después, Daniel se decide a pedirle matrimonio, y esta vez sí, nuestra chica acepta porque lo conoce, le gusta y confía en él.

Como es obvio, mi objetivo no es enseñarte una estrategia para que consigas un cliente cada cinco años. Lo que estoy tratando de mostrarte es cómo funcionan las relaciones sociales y los negocios, y lo que es aún mejor, te estoy mostrando la ciencia y la psicología que hay detrás de la captación de clientes y de sus decisiones.

Pero, ¿cómo realizamos este proceso con nuestra estrategia de captación de clientes y en mucho menos tiempo?

(En este proceso que estoy a punto de explicarte, doy por hecho que conoces a tu cliente ideal y todo lo que ello implica, si no es así, lee este post primero)

Como ya hemos comentado, necesitamos que tus clientes te conozcan, les gustes y confíen en ti.

Cada paso de este proceso requiere unas herramientas y sistemas diferentes que vamos a ir analizando.

1. ¿Cómo consigo que prospectos (futuros clientes) me conozcan?

Es en este paso donde la mayoría de las personas se equivocan, ya que tienen un concepto equivocado de lo que es el marketing.

En muchas ocasiones, en parte debido a lo que hacen las grandes marcas como Apple o Coca-Cola, el marketing se asocia con tener un logo o hacer publicidad, pero estas son sólo una parte ínfima de cualquier campaña de marketing, que no tienen ningún sentido para pequeños negocios como los que nosotros tratamos de hacer funcionar.

Que tengas un logo bonito y que pagues a periódicos, revista, radio e incluso televisión local, no hará que tus posibles clientes te conozcan.

En esta era, en la que la atención es un recurso escaso (tenemos menos de 2 segundos para llamar la atención de las personas), sólo prestamos atención a aquello que nos interesa. Por lo tanto, tenemos que asegurarnos que nuestro marketing está basado en los miedos, los deseos y los objetivos de nuestros futuros clientes. Sólo de esta manera conseguiremos que nos presten atención y nos conozcan.

CONSEJO Nº1: Tu marketing no debe hablar sobre ti, sino sobre tus clientes

2. ¿Cómo consigo gustarle a mis prospectos?

Al igual que ocurre en cualquier relación. Una vez que hemos llamado la atención de nuestros prospectos, y estamos en su radar, es hora de darles algo de valor que les guste para que empiecen a conocernos mejor y se sientan atraídos por nosotros.

De nuevo, aquí nos encontramos con que la clásica alternativa que presentan la mayoría de entrenadores, la entrevista inicial, es un escenario un tanto agresivo, con el que muchas personas se sienten incómodas y en el que se producen una gran cantidad de cancelaciones. Además, en ella nos vemos forzados a realizar la venta sin que el cliente esté todavía preparado, ya que los estudios demuestran que sólo un 30% de las personas que acuden por primera vez a un centro están predispuestas a comprar.

Esto ocurre porque queremos que en tan sólo media hora (lo que suele durar una entrevista), esta persona nos conozca, le gustemos y además confíe en nosotros lo suficiente como para darnos su dinero.

Creo que ambos coincidimos en que esta nos es una buena estrategia, pues estamos desperdiciando un número enorme de clientes potenciales y reduciendo nuestras probabilidades de éxito.

Como te he dicho, estamos en una fase en la que nuestro objetivo es gustarles. Es mostrarles que tenemos algo de valor para ofrecerles.

¿Qué te parecería sin en lugar de ofrecer la entrevista inicial como medio para que nos conozcan y les gustemos, ofreciésemos una “Guía Gratuita de 10 sencillos pasos, para recuperar tu figura después del embarazo” (suponiendo que nuestro cliente ideal fuesen madres que acaban de tener un hijo)?

De esta forma les estaríamos ofreciendo algo de mucho valor para estas madres, estaríamos mostrando que somos unos expertos en la materia y además podríamos establecer mucho mejor el “criterio de compra” de este cliente, puesto que serían personas más informadas que podrían tomar mejores decisiones.

Ofreciendo esta Guía Gratuita, le damos la posibilidad a la persona de conocernos mejor, en un ambiente mucho menos agresivo y que no supone ningún riesgo para ella.

Haciendo esto, nos aseguramos además, de aportarle un valor enorme y por lo tanto de comenzar a gustarle, ya que le hemos dado algo que le ayuda con su problema y que le beneficia.

Por último, las personas que se descarguen o soliciten esta guía, te están diciendo que están interesadas en un servicio como el tuyo, lo que quiere decir que cuando hagamos nuestras campañas de marketing podremos enfocarlas en ellas.

Introduciendo este sencillo paso en tu proceso de venta, te asegurarás de que las personas te conozcan mejor, les gustes y tengan confianza en lo que haces, incluso antes de empezar a trabajar contigo.

CONSEJO Nº 2 Dale la posibilidad a tus clientes de que te conozcan mejor antes de intentar venderles. Ofréceles algo de valor sin pedir nada a cambio.

3. ¿Cómo consigo generar confianza y cerrar la venta?

Como te prometí al principio del post, el objetivo fundamental era enseñarte a que los clientes realicen la primera compra.

El paso definitivo para que esto se produzca es que confíen en ti.

Cuando se trata de realizar la primera venta, la confianza se fundamenta en dos aspectos básicos: la frecuencia y la credibilidad.

Una vez que estas personas han obtenido tu guía gratuita, has sentado las bases de la credibilidad, ya que has compartido con ellas como tu trabajo puede ayudarles a solucionar su problema.

Pero además de la credibilidad, la frecuencia es una pieza clave cuando se trata de la confianza.

Volviendo al ejemplo de la cita con la chica del bar, imagínate que después de haber tenido una cita increíble con ella y de haber intercambiado teléfonos, ella no vuelve a saber nada de ti en meses. Está claro que esto no generaría demasiada confianza.

Por el contrario, mantener un contacto continuo con ella, haría que cada vez la relación se fuese solidificando.

Lo mismo ocurre con tus futuros clientes. Una vez que te han dicho que están interesados en lo que ofreces (descargándose la guía) es tu responsabilidad y no la suya, mantener el contacto con ellos hasta que estén preparados para comprar.

Para ello puedes utilizar el correo electrónico, los mensajes o las llamadas telefónicas, invitándolos a dar el siguiente paso, que esta vez sí, sería la entrevista inicial.

Haciéndolo de esta forma, las personas irán con mayor predisposición y confianza a ella, estarán dispuestas a pagar precios más altos y a adquirir tus servicios con menos objeciones, ya que has dado los pasos necesarios para construir el Factor Ganador (Know – Like – Trust).

CONSEJO Nº3 La frecuencia genera confianza y la confianza genera ventas. Se constante.

Siguiendo estos sencillos pasos, te puedo asegurar que aumentaras tus ventas, incrementaras el número de personas que quieren hacer negocios contigo y crearás un sistema que te permitirá obtener clientes cada vez que lo desees.

Disfruta de ello y ponte manos a la obra.