Resulta muy complicado vender, cuando no le estás vendiendo a nadie…

Desde que empecé en esto del entrenamiento, me he encontrado con decenas de profesionales que no sabían exactamente quienes eran sus clientes. No me refiero a que si sabían sus nombres o no (doy por hecho que eso es la primera acción que tomaban nada más entrar por la puerta), me refiero a que no conocían las características de sus clientes, sus gustos, sus miedos, sus deseos, sus sitios favoritos y por lo tanto no podían saber a quién le estaban vendiendo.

Si no sabes a quién le estás vendiendo, es muy complicado que sepas exactamente lo que necesita, lo que busca o lo que le tienes que ofrecer y por lo tanto será cuestión de suerte que esta persona te contrate o siga contigo.

Mi objetivo es que cada vez más, los resultados que obtengas dependan menos de la suerte y más de un proceso elaborado y sistematizado, que te permita incrementar tus ingresos, escalar tu negocio y tener libertad financiera.

Para ello, Harvey Mackay, un famoso vendedor, escritor y empresario, creo una herramienta llamada “Mackay 66” en la que reunía una serie de preguntas, que cualquiera de sus vendedores debía saber cuando contactaba con un prospecto.

Estas preguntas sobre la personalidad, las ideas y la vida laboral y personal de sus clientes, le permitía tener una información valiosa con la que adaptar la oferta o el servicio a las necesidades que percibía.

Si bien esta herramienta no se adapta perfectamente a nuestras necesidades como entrenadores, ya que no queremos convertirnos en los Sherlock Holmes del fitness, debemos quedarnos con la esencia de la misma, es decir, conseguir la mayor información posible de nuestro mercado para estar en posición de ofrecerles lo que necesitan y mostrarles como nos preocupamos por ellos.

Imagino entonces que te preguntarás como conseguir esta información.

Vayamos paso a paso:

1. Elabora una lista de preguntas que consideras fundamentales para obtener información de tu mercado.
2. Interactúa con tu mercado. El mejor método que puedes usar es salir a la calle o a tu comunidad y encontrar a personas que cuadren con el perfil de tu cliente (pérdida de peso, dolor de espalda, embarazadas, lesiones de rodilla, etc.) Hazles saber lo que estás haciendo y pregúntales que buscan ellos cuando acuden a un servicio como el tuyo.
3. Escúchalos atentamente y presta atención de qué es fundamental para ellos, cuáles son los puntos principales que destacan y (MUY IMPORTANTE) que palabras usan para describirlos, porque si tú no eres capaz de hablar en su idioma, no podrás comunicarte con ellos.
4. Elabora una presentación o propuesta de servicio con la información que has obtenido y vuelve a testearla con aquellas personas que consideras podrían ser clientes tuyos.
5. Permíteles que te digan lo que no entienden, lo que no está claro o cómo podrías hacerlo más sencillo.

Además, si la persona se va interesando por lo que le enseñas, puedes aprovechar para practicar tus habilidades de venta (aunque no sea el objetivo principal).

Aprovecha cualquier oportunidad que tengas para conocer aún más cómo piensan tus clientes, que les importa y como puedes ayudarles, solo de esa forma estarás más cerca de poder venderles lo que ofreces.

Un entrenador que se limite únicamente a entrenar, acabará sin clientes. Conocer a tus consumidores te ayudará a crear un servicio mejor y más adaptado a sus deseos.