Probablemente sea la pregunta que más entrenadores me han formulado en los últimos años, y la respuesta es sencilla (al igual que la cara de asombro cuando la reciben)

“NO VENDAS ENTRENAMIENTOS”

¿Qué? ¿Cómo no voy a vender entrenamientos si soy entrenador? Entonces ¿Qué vendo?

Antes de pensar que se me ha ido la cabeza o que esto es una tontería. Permíteme que me explique.

Cuando hablo de que no vendas entrenamientos, no te estoy diciendo que dejes el mundo del entrenamiento personal y te dediques a otro negocio, lo que te estoy diciendo es que “vendas lo que la gente quiere comprar, no lo que tú quieres vender”.

Aunque no lo parezca, hay una distancia enorme entre vender entrenamientos y ofrecerle a las personas lo que realmente quieren.

Cuando una persona decide buscar un entrenador personal o un profesional que lo pueda asesorar. No está buscando alguien que lo entrene o le cambie su alimentación. Lo que está buscando es una persona que le ofrezca una solución a su problema.

Este problema puede ser que la persona quiere perder peso, quiere que la ropa le quede mejor, quiere recuperarse de una lesión para volver a competir o simplemente quiere encontrarse mejor físicamente.

La cuestión aquí es que la persona lo que está buscando es un resultado concreto, lo que pretende conseguir es un objetivo determinado y por lo tanto, nuestra misión será ofrecerle ese resultado y no los medios para conseguirlo.

Uno de los errores capitales que hemos cometido los entrenadores, es seguir vendiendo bonos de entrenamientos, mensualidades o sesiones sueltas, ya que éstas no implican ningún beneficio concreto y hacen complicado explicarle a la persona lo que está comprando.

Además, esto presenta dos conflictos aún mayores:

El primero es que, dado que todos venden entrenamientos, la única manera que la gente tiene para diferenciar tu servicio es el precio. Lo que quiere decir que continuamente estarás en una guerra de precios que reducirá tu margen de beneficios o lo que es aún peor, acabará por terminar con tu negocio.

En segundo lugar, dado que no te enfocas en ningún tipo de público objetivo (revisa en este artículo la importancia de hacerlo), tu publicidad será mucho menos efectiva y más costosa.

Supongo que hasta aquí todo claro, pero ahora estarás diciendo.

“Vale Evaristo, no tengo que vender entrenamientos, entonces ¿Cómo lo hacemos?”

Si has leído con atención anteriormente, habrás observado que unas de las cosas que dicho (bastantes veces además, para que se quede claro), es que lo que debemos hacer es venderle soluciones, venderle el resultado que nuestro cliente quiere conseguir.

Para hacer esto, utilizo un sistema de 4 sencillos pasos que me permite definir cualquier servicio en un tiempo record.

1. IDENTIFICA A TU CLIENTE IDEAL (este artículo te ayudará a que sepas cómo se hace)

Dado que considero que un buen ejemplo es la mejor explicación. Vamos a ir completando un caso real.

Imaginemos que nuestro cliente ideal son hombres, que tienen un trabajo sedentario en oficinas o despachos. Tienen entre 40 y 55 años de edad y desde que empezaron a trabajar no han hecho ningún deporte. Han dedicado su vida exclusivamente a su trabajo y a su familia y ahora se han dado cuenta de que su cuerpo ya no está como antes y quieren perder peso y recuperar la fuerza y la energía que tenían antes.

Además de todo lo anterior, estas personas tienen poco tiempo para entrenar y quieren ver resultados rápidos. Dado que llevan tiempo sin practicar ningún deporte y además no tienen experiencia previa en el gimnasio, necesitan alguien que los guíe y les ofrezca la solución que están buscando.

2. ANALIZA SUS OBJETIVOS, SUS MIEDOS, SUS PROBLEMAS MÁS GRANDES Y SUS DESEOS

Como ya hemos dicho anteriormente, el principal objetivo de nuestro hombre es perder algo de peso y recuperar la fuerza y la energía que tenía hace 10 años.

Su principal miedo es que ha empezado a notar como su cuerpo va envejeciendo y se niega a sufrir una situación así siendo tan joven.

Su problema es que no tiene mucho tiempo para entrenar, no tiene nada de experiencia y necesita resultados rápidos para motivarse y seguir trabajando.

Su deseo oculto es que hace un par de semanas, estuvo con su hijo jugando al pádel, y después de casi no poder terminar el partido, al día siguiente no se podía mover de las agujetas que tenía. Le gustaría poder compartir esos ratos con su hijo sin tener que sufrir ese calvario a posteriori.

3. DISEÑA UN SERVICIO QUE SOLUCIONE LAS NECESIDADES DE TU CLIENTE

Una de las frases más famosas de Seth Godin, un genio del marketing, es:

“No busques clientes que quieran comprar tus productos, crea productos que quieran comprar tus clientes»

A fin de cuentas, lo que esto nos dice, es que es mucho más fácil crear un servicio que satisfaga los deseos y necesidades de un público, que tratar de crear el servicio que nosotros queremos y obligar a que la gente lo compre.

Precisamente por esto, los dos primeros pasos de mi sistema son fundamentales. Estos pasos te ayudaran a que entiendas mejor a tu público objetivo y lo que es aún más importante, a que sepas lo que quieren y lo que estarían dispuestos a comprar, independientemente del precio.

Para que se quede claro, sigamos con el ejemplo.

Imaginemos que nuestro hombre, que lo vamos a llamar el Sr. Juan, definitivamente ha identificado el problema que tiene y ha entrado en la fase de búsqueda de una solución.

Una vez que se encuentra en esta fase, en su cabeza se ha activado lo que se conoce como “Sistema de Activación Reticular” (SAR), que explicado de forma sencilla, sería un filtro que utiliza nuestra mente para seleccionar la información que nos interesa. (El ejemplo más claro de esto, se produce cuando queremos comprarnos un coche nuevo y estamos entre uno o dos modelos diferentes y empezamos, de pronto, a ver esos coches por todos lados).

Pues algo parecido es lo que le pasa a nuestro hombre. El Sr. Juan empezará a buscar opciones a través de internet, para ver cuál es la que mejor se adapta a sus necesidades.

En esa búsqueda verá que hay decenas de entrenadores personales que ofrecen… ¿a ver si lo adivinas?

Claro que sí, ENTRENAMIENTO PERSONAL, ofrecen bonos de 5, 10, 15 o 20 sesiones en los que lo único que varía es el precio. Por lo tanto, el Sr. Juan, que quiere realizar una compra inteligente, buscará, casi por defecto, aquel entrenador que sea más barato.

¿O acaso tú pagarías más por lo mismo?

Mientras sigue decidiendo como va a solucionar su problema. El Sr. Juan se encuentra mirando su Facebook y de repente ve un anuncio que dice:

¿Quieres ponerte en forma en 8 semanas, aún cuando no tienes experiencia con el entrenamiento?

¿Quieres perder los kilos que te sobran, mientras recuperas la fuerza y la energía que solías tener?
¿Sabes que necesitas empezar a entrenar, pero no tienes tiempo suficiente?

Mi programa “Ponte en forma después de los 40” te permitirá perder unos kilos, aumentar tus niveles de fuerza y energía y sentirte otra vez como si tuvieras 25 años, en tan sólo 8 semanas.
Este programa que ha sido especialmente diseñado para hombres con más de 40 que tienen poco tiempo y quieren obtener el máximo rendimiento de cada minuto, te ayudará a disminuir tu peso y a sentirte mejor físicamente, para que puedas llegar al final del día con energía.
…

De repente los ojos del Sr. Juan se abren aún más, activa todos sus sentidos mientras lee el anuncio y empieza a sentirse entendido. Es como si cada frase que lee, hubiera salido de su mente y se hubiera plasmado en el anuncio.

De pronto el Sr. Juan ha encontrado la solución que estaba buscando. Un programa que se adapta a sus necesidades y que entiende lo que quiere conseguir.

¿Dónde crees que hay más probabilidad de que el Sr. Juan empiece a entrenar?

Creo que tanto tú, como yo, lo tenemos claro.

Entonces mi pregunta es:

¿Por qué sigues vendiendo entrenamientos en lugar de soluciones?

4. BUSCA UN TÍTULO QUE LLAME SU ATENCIÓN Y LO OBLIGUE A LLAMAR

Por último, en una era en la que los dos recursos más escasos que existen son el tiempo y la atención, debemos enfocar nuestros esfuerzos en ser capaces de llamar la atención de nuestro público para que puedan leer nuestro mensaje.

Un título llamativo y que contenga los beneficios más destacados de tu programa, ayudará a que tu público empiece a escucharte.

Al igual que ocurre en cualquier interacción humana, no puede existir una conversación sin que las dos personas estén prestando atención y actuando de forma activa, por lo tanto será tu trabajo asegurarte de que tus futuros clientes escuchan lo que tienes que decirles.

Para terminar con el ejemplo, y podamos ver la diferencia, imaginemos estas dos opciones de títulos:

Primera opción – Programa de entrenamiento personal (Bono 10 Sesiones) 300€

¿Qué beneficios presenta este programa para tu comprador? ¿Por qué debería de escucharte? ¿Qué ofreces tú que no ofrezca otro entrenador?

Segunda opción – Programa “Ponte En Forma Después De Los 40” (En tan sólo 8 semanas)

Fíjate como este título cumple 2 funciones fundamentales. La primera explicar el mayor beneficio de nuestro programa “ponerse en forma” y la segunda, definir claramente para quien está dirigido el mensaje “después de los 40” (hombres mayores de 40 años). Por último, añadiendo la duración, le mostramos a la persona el plazo de tiempo en el que podrá conseguir el resultado deseado.

Como tú mismo puedes observar, el primer título es una generalidad, algo que no llama la atención y que te encasilla dentro de aquellas personas que venden solo entrenamientos.

Por el contrario, en el segundo, no estás vendiendo entrenamientos, estás ofreciendo un resultado concreto, en un tiempo determinado, con lo que no solo llamas la atención de tu público objetivo, sino que te desmarcas del resto de entrenadores porque ofreces algo diferente.

Como se suele decir, si comparamos manzanas con manzanas, nuestra decisión se basará en el precio, ya que el producto es el mismo, pero si comparamos manzanas con caviar, el precio será irrelevante.

Puedo asegurarte que aplicando estos sencillos conceptos verás cambios radicales en tus beneficios y en la calidad de tus clientes.

Estoy encantado de atender cualquier duda o idea que puedas tener, por lo que si tienes algo en mente, te invito a que lo compartas en los comentarios y podamos debatir sobre ello.