Aprende a diseñar una propuesta de venta a prueba de balas para que tus clientes no te presenten objeciones.

Si además de buen entrenador, te preocupas por tener un proceso de venta adecuado con tus clientes, seguramente el primer contacto que tengas con ellos es la entrevista inicial, en la que el prospecto (persona que podría convertirse en tu cliente) decidirá si quiere iniciar el programa.

En la mayoría de las ocasiones, la decisión de compra vendrá determinada por tu habilidad para superar las objeciones que el prospecto te presente y ser capaz de darle soluciones que lo ayuden a resolver su problema.

Es en este punto, donde gran parte de los entrenadores fracasan. Normalmente tenemos un perfecto conocimiento de nuestro servicio, estamos seguros de que lo que ofrecemos puede ayudar a la persona que tenemos en frente y que con total probabilidad vamos a influir de forma positiva en su vida; pero no sabemos cómo resolver las objeciones que nos plantea, no sabemos qué decirle para que entienda que nuestro servicio es lo que necesita.

El problema es precisamente ese. Si has hecho la entrevista de una forma adecuada, el prospecto no debería de plantear objeciones, porque tú mismo ya te has encargado de aportarle suficiente valor, credibilidad y confianza durante el proceso, para que no ponga ningún tipo de problema a la hora de escoger tu servicio.

Pero, ¿cómo es eso de aportarle valor? ¿Cómo que no debería plantearme objeciones?

En un mundo perfecto, cualquier decisión que tomamos, debería ser fruto del análisis racional de nuestra situación, necesidades y expectativas, pero la realidad, es que las personas estamos llenas de emociones, prejuicios e ideas preconcebidas y tendemos a mostrarnos bastante reacios cuando no nos ofrecen lo que queremos.

Déjame que te explique,

La entrevista inicial no es para que le cuentes lo maravillosos que son tus servicios, lo buen entrenador que eres o cuáles son las características de tus programas. Eso lo puede hacer una web o un folleto de papel.

Si finalmente una persona decide acercarse a ti y preguntar por tus servicios, lo que quiere que le digas es cómo vas a ayudarle a ÉL, cuáles son los beneficios que tendrá tu entrenamiento para ÉL y cómo lo vas a guiar para que consiga lo que busca. Si tu oferta no está personalizada y adaptada a su necesidad, serás uno más, y lo único que te diferenciará será el precio. Y permíteme que te diga que más pronto que tarde, te darás cuenta de que ese es un juego en el que tú no quieres participar.

¿Me vas captando?

Él no quiere conocer las características de tu servicio, lo que quiere es que soluciones su problema, quiere que le digas como vas a ayudarle y que beneficios conseguirá una vez que entrene contigo.

Sin embargo, lo que suele pasar normalmente, es que estamos tan obsesionados con nosotros y nuestro servicio, que muchas veces no escuchamos lo que nuestro prospecto intenta decirnos. Si no conoces cuáles son sus necesidades, cuáles son sus deseos, sus motivaciones, sus frustraciones y sus miedos, difícilmente podrás ayudarlo; y te convertirás en una máquina que lo único que hace es recitar características y condiciones de un servicio.

¿Sabes la mejor técnica para conocer los deseos, necesidades y objetivos de una persona? Claro que sí, PREGUNTAR. Cuánto más preguntas hagas, más información obtendrás, más consciente será de lo que busca la persona y por lo tanto, más fácil será que puedas aportarle lo que quiere.

Parte de ser un gran entrenador, es ser un buen asesor, ser una persona capaz de guiar a otras en su proceso de búsqueda hacia una mejor condición física, salud y calidad de vida.

Por lo tanto, si quieres empezar a ayudar a más personas, a tener más clientes y a cerrar más ventas, comienza conociendo a fondo a la persona que tienes en frente. Es tu responsabilidad asesorarla en su nuevo camino.