Después de no saber cómo atraer clientes de forma correcta, ponerle el precio a los servicios de entrenamiento personal es, sin lugar a dudas, el problema número 1 que tienen la mayoría de profesionales dedicados al mundo del fitness.

El desconocimiento, el miedo y la falta de planificación a largo plazo, provoca que muchos entrenadores no establezcan los precios de sus servicios de la forma correcta, provocando con  ello el mayor problema que toda empresa puede sufrir: la falta de ingresos.

​La mayoría de los profesionales de nuestro sector, tienen dos estrategias, por llamarlo de alguna manera, a la hora de fijar sus tarifas. Colocar un precio que ellos “creen” es “razonable” según la zona geográfica en la que se encuentran, o bien observar los precios de la competencia y tratar de poner algo similar o ligeramente más bajo. Son escasos los entrenadores que realmente han dedicado tiempo a pensar cuáles deberían de ser sus precios o qué factores son los más determinantes a la hora de elegir una cantidad u otra.

Establecer tus precios en base a lo que tú consideras que es una “cantidad razonable”, es un problema enorme por dos motivos fundamentales.

Primero, estás dejando que tu propia experiencia personal, tus creencias y tu forma de pensar sean las que determinen tu precio, en lugar de hacerlo de una forma lógica, racional y estratégica.

Que tú pienses que un precio es barato o caro, es una opinión subjetiva basada en tus experiencias vitales y en las situaciones que tú has vivido a lo largo de tu vida con el dinero.

Barato o caro son términos que se usan de forma errónea con bastante frecuencia, ya que para calificar un servicio con ellos, lo primero que tiene que pasar es que la persona entrene con nosotros. Solo cuando alguien haya probado lo que ofreces y te haya pagado por ello, estará en disposición de calificar tu servicio, puesto que los términos barato o caro hacen referencia a la diferencia que hay entre el precio que se paga y el valor que se obtiene.  Por lo tanto, un precio alto puede ser muy barato si el valor que le ofrecemos a la persona es mucho más grande de lo que ha pagado, y viceversa.

​

En segundo lugar, establecer tus precios en función a lo que hace tu competencia también es en error, ya que tú no sabes la razón que hay detrás de los mismos, ni los márgenes de beneficio con los que ellos operan. Además, colocar los mismos precios, no te diferencia, no te posiciona y lo único que hace es decirle a la gente que eres “más de lo mismo” y que no ofreces nada diferente de tu competencia.

Como aprenderás más adelante, los precios que utilices no solo te servirán para posicionarte, sino que serán una de las mejores estrategias con las que vas a contar a la hora de vender tus servicios.

Los precios son una herramienta más de marketing, son una parte del negocio que debe estar planificada y pensada de forma deliberada para apoyar al resto de acciones que lleves a cabo.

Una buena planificación en este aspecto te evitará problemas, te facilitará la venta y como es obvio te permitirá obtener mucho más rendimiento de tu tiempo.

Espero que después de lo que has leído, tu siguiente pensamiento haya sido:

Todo esto está muy bien, pero entonces, 

​

Existen muchas teorías diferentes a la hora de decidir cómo diseñar los precios de los servicios, y todas ellas varían dependiendo del tipo de modelo de negocio que tengamos. Pero independientemente de esto, existe un proceso y una lógica detrás del establecimiento de nuestras tarifas.

Para hacértelo lo más sencillo posible, te explicaré como ayudé a uno de nuestros alumnos a fijar los “precios correctos” y como eso cambió por completo su negocio y su vida.

Doy por hecho que entenderás que el ejemplo que estoy a punto de utilizar puede servirte de guía, pero no quiere decir que tú tengas que tener en cuenta todo lo que aparece en él o que no haya otros factores que tú deberías incluir. Lo que voy a tratar de transmitirte es la ciencia y la lógica que debería de haber detrás de tus precios y qué preguntas, al menos, deberías de hacerte antes de colocarlos.

En muchas ocasiones me he planteado llamar a esta sencilla herramienta el “Protector de bolsillos o abridor de ojos”, porque no te puedes ni imaginar cuánto dinero, tiempo, esfuerzo y trabajo, le hubiese ahorrado este ejercicio a los miles de personas que decidieron abrir un negocio y no lo tuvieron en cuenta.

Lo que estás a punto de ver es probablemente una de las mejores formas de determinar la viabilidad económica de tu negocio antes de comenzar.

Ejecutado de forma realista y reflexionando sobre ello, este instrumento podría ahorrarte cientos de horas de trabajo, sufrimiento, quebraderos de cabeza y futuros problemas financieros.

​

Con su permiso, te presento su situación de forma sencilla para que entiendas lo que hicimos (había algunos factores más, pero he decidido omitirlos para hacerlo lo más simple posible):

• Alquiler del local: 450 €
• Gastos derivados del local y su explotación: 300 €
• Gastos de marketing y publicidad: 150 €
• Cuota de autónomo: 280 €
• Gastos fijos totales: 1180 €
• Precio hora entrenamiento con IVA: 20 €/hora
• Horas de entrenamientos personales mensuales: 120 horas/mes
• Ingresos Mensuales Brutos: 2400 €
• Ingresos Mensuales Netos: 2400 – IVA (504 €): 1896 €
• Beneficios Netos: Gastos fijos – Ingresos Netos: 716 €

La realidad de nuestro alumno es que, después de trabajar más de 120 horas al mes, asumir el riesgo de abrir su propio negocio y haberse formado durante miles de horas para ofrecer un servicio excepcional a sus clientes, solo estaba generando unos 700 € al mes (en el mejor de los casos, ya que sabemos que muchas veces ocurren imprevistos).

Una vez que analizamos su situación, lo que hicimos fue determinar sus objetivos personales y profesionales (¿Cuántas horas quería trabajar? ¿Cuánto dinero quería ganar? ¿Cuántos clientes necesitaba para su objetivo?, etc.) es decir, definimos claramente lo que quería conseguir, y una vez determinado, aplicamos la “ingeniería inversa” para conseguir lo que quería. Esto fue lo que hicimos:

Antonio quería alcanzar estos números:

Como habrás visto, lo que hicimos fue dividir la cantidad total de ingresos que necesitaba para conseguir sus objetivos, entre el número de horas de entrenamiento que quería realizar al mes.

Una vez hecho esto, añadimos el porcentaje correspondiente al IVA para determinar lo que yo denomino el PRECIO MÍNIMO VIABLE (PMV), aquella cantidad por debajo de la cual no podría operar si quería conseguir sus objetivos.

Hecho esto, nos dimos cuenta de que necesitaba generar al menos 44,50 € por hora de entrenamiento para cumplir con los objetivos que quería conseguir y vivir de su profesión.

Antes de seguir con la historia de Antonio, me gustaría explicarte brevemente qué deberías de hacer para determinar tus precios:

Paso 1. Hacerte las siguientes cuestiones:

• ¿Cuánto quiero ganar mensualmente?
• ¿Cuáles son mis gastos fijos?
• ¿Cuántas horas de trabajo presencial me gustaría realizar mensualmente?

Paso 2. Determinar la cantidad de ingresos mensuales que necesitas para alcanzar ese objetivo.

Paso 3. Dividir la cantidad de ingresos totales que necesitas entre el número de horas mensuales que estás dispuesto a trabajar.

Paso 4. Calcular cuánto dinero necesitas generar por hora de entrenamiento (Precio Mínimo Viable) teniendo en cuenta los impuestos asociados a la misma.

Paso 5. Determinar el modelo de negocio que te permitiría generar esa cantidad de ingresos por hora.

A lo que yo respondí: 

Su reacción fue el auténtico reflejo de no haber calculado los precios de forma correcta desde el primer momento. Fue entonces cuando se produjo esa apertura de ojos y dijo: 

Una vez determinado el precio exacto que debía cobrar, comenzamos a trabajar y modificar su modelo de negocio para hacer encajar sus nuevos precios con la situación en la que se encontraba.

En algo más de 3 meses, Antonio subió sus precios más del doble, multiplicó sus ingresos por 4 con la ayuda de esta herramienta y mantuvo a más del 90% de los clientes que tenía gracias al establecimiento del nuevo modelo de negocio.

Pero la realidad es que esto solo fue posible una vez que definió sus objetivos, analizó la forma de conseguirlos y determinó el plan para llevarlos a cabo.

Con independencia de ello, lo que espero se te haya quedado claro, es que debes ser capaz de justificar los precios de tu negocio y por qué eliges una cantidad u otra. Debes ser consciente de hacia dónde quieres ir, que pretendes conseguir y cuál es el camino a seguir para llegar hasta ahí. Y para ello, la única forma que hay de hacerlo es definir exactamente los números que te permitirán conseguir lo que quieres.

Con esta sencilla herramienta serás capaz de saber de antemano, si la idea de negocio que tienes en la cabeza es viable o no, si realmente se puede llevar a cabo, o por el contrario, necesitas realizar algunas modificaciones antes de lanzarte a abrir tu propio centro.

Aunque a veces no nos guste, los números nunca mienten y nos muestran la realidad tal y como es. Nos enseñan las verdaderas posibilidades que tiene un negocio y nos ponen de manifiesto si verdaderamente merece la pena realizar esa inversión de tiempo, dinero y esfuerzo.

Si quieres seguir aprendiendo más, sobre cómo vivir del entrenamiento personal, te invito a que te hagas con una copia de mi libro: El MBA Del Entrenador Personal, en el que no solo aprenderás a fijar los precios de tus servicios, sino que descubrirás los modelos de negocio más rentables y los sistemas que debes poner en funcionamiento para hacer del entrenamiento personal una profesión de éxito.