7 Reglas de oro para que aprendas a conseguir el máximo número de clientes, con el menor coste posible y sin tener ni idea sobre publicidad.

Como entrenador personal, y por lo tanto como gerente de negocio (aunque se trate sólo de ti mismo), una de las actividades más importantes que debe estar diariamente en tu agenda, es la promoción de tu negocio de entrenamiento personal.

El marketing es una de las piezas clave del éxito de cualquier negocio, lo que quiere decir que parte de nuestra actividad diaria debe ir dirigida a mejorar nuestras habilidades promocionales y a crear campañas de marketing que nos permitan tener un flujo continuo de personas interesadas en nuestro servicio (prospectos).

Cuando se habla de marketing o publicidad, automáticamente, muchas personas piensan que lo importante es que la gente vea su logo y sepan lo genial que es su empresa. Influidos por las grandes marcas como Nike o Apple, tendemos a pensar que la publicidad únicamente se basa en el “branding” o reconocimiento de marca y en muchas ocasiones, cuando realizamos nuestras campañas de marketing (si es que se realiza algún tipo de publicidad), lo que hacemos es poner nuestro nombre ahí fuera, esperando que las personas nos presten atención y nos llamen automáticamente para contratar nuestros servicios.

La realidad es que nosotros no contamos ni con los recursos ni con el presupuesto de las grandes marcas, además de que nuestros objetivos son bien distintos al que tienen ellas, es por esto que la forma en la que nosotros debemos de realizar nuestra publicidad y marketing, debe ser totalmente distinto y más enfocado en nuestros clientes que en nuestra marca.

“A la gente no le importa tu logo o tu empresa, lo único que le importa es lo que tu empresa puede hacer por ellos”. 

Dicho esto, existen 7 reglas de oro que debes poner en marcha si quieres que tus campañas de marketing funcionen y te ayuden a conseguir más clientes.

1. Siempre tendrás en cuenta el triángulo de los resultados

Cuando se trata de generar campañas de marketing, existen 3 factores fundamentales que deben estar siempre directamente conectados:

• Mercado o Personas: ¿A quién va dirigido tu mensaje? ¿Qué personas estás intentando que te presten atención? Es vital que tengas claro quién es tu público objetivo para que puedas comunicarte directamente con ellos.

•  Mensaje: ¿Qué quieres transmitirle a estas personas? ¿Qué puede tu empresa hacer por ellos? ¿Cómo va a resolver tu servicio de entrenamiento personal sus problemas? Si sabemos a qué personas nos queremos dirigir, es porque hemos estudiado previamente cuáles son sus problemas y como nuestro servicio puede ayudarle a solucionarlo. Tu mensaje debe dejar claro cuál es el beneficio directo que puede ofrecerle a estas personas y cómo se diferencia del resto de soluciones que hay en el mercado.

• Medios de comunicación: ¿Cómo me voy a poner en contacto con estas personas? ¿Cuál es el mejor medio que puedo utilizar para que estas personas me presten atención? Si has escogido a las personas adecuadas y además has diseñado un mensaje efectivo para llamar su atención, pero lo estás transmitiendo a través del medio incorrecto, será muy complicado que estas personas te escuchen y sepan de tu existencia.

Como verás, para llevar a cabo un marketing efectivo, estos 3 puntos deben estar presentes y conectados entre sí. El hecho de fallar en tan sólo uno de ellos provoca que el resto no sirvan para nada.

Por lo tanto cuando comiences a crear tus campañas, asegúrate de cumplir con el “Triángulo de los resultados”, de otra manera, lo único que estarás haciendo será desperdiciar tu tiempo y tu dinero.

2. Siempre habrá una oferta

Cuando se trata de crear campañas efectivas, debemos tener presente que nuestro principal objetivo es conseguir nuevos clientes para nuestro servicio de entrenamiento personal.

Esto quiere decir que nuestra publicidad siempre debe incluir una oferta que llame la atención de nuestro público objetivo y los incite a ponerse en contacto con nosotros de forma inmediata.

(Y antes de continuar me gustaría dejar clara una cosa, ya que considero que a veces hay cierta confusión con el término “oferta”. Oferta no es sinónimo de descuento, en ocasiones pueden estar relacionados, pero hacer una oferta no implica en sí mismo tener que realizar un descuento).

Es imprescindible que entendamos, que cuando realizamos cualquier acción de marketing, nuestro objetivo no es sólo llamar la atención de la persona, sino llevar a la persona hacia donde nosotros queremos.

Es por esto que en ocasiones, la oferta será que la persona venga a probar una sesión gratuita (porque nuestro objetivo es utilizar esa sesión para mostrarle a la persona el valor de nuestro trabajo y hacer que contrate nuestros servicios) pero en otros momentos, la oferta puede ser simplemente que se descargue un guía de ejercicios para el dolor de espalda que tenemos en nuestra web, a cambio de sus datos personales, porque lo que pretendemos es iniciar una relación con esta persona antes de venderle.

De una forma u otra, el marketing tiene un coste (ya sea en tiempo o en dinero), por lo tanto debemos ser capaces de maximizar cada interacción con la personas y asegurarnos de que toman las acciones que nosotros deseamos.

3. Siempre darás instrucciones sobre el siguiente paso

Como ya hemos comentado, cuando creamos cualquier pieza promocional de nuestro negocio, lo que estamos buscando es una acción por parte de nuestro público objetivo.

Esta acción debe quedar perfectamente descrita en nuestra publicidad.

Las personas tienen cientos de cosas en la cabeza y si nosotros no definimos claramente el siguiente paso que esperamos por parte de la persona, será muy complicado que ella misma se ponga en marcha.

Si el objetivo de nuestra campaña publicitaria es que nos llame, que asista a una sesión gratuita o que se descargue una guía con ejercicios en nuestra web, debemos asegurarnos que incluimos todos los pasos necesarios, y que la persona sabe sin ningún tipo de duda lo que tiene que hacer.

Una vez que entiendas esto, te darás cuenta que tener el típico folleto en el que se explican los servicios que se ofrecen o tener una web con la descripción del tipo de entrenamiento que realizas, te será de poca ayuda a la hora de captar clientes.

Recuerda, asegúrate siempre de incluir una oferta que los haga ponerse en contacto contigo y detalla las instrucciones específicas de lo que esperas que hagan.

4. Siempre ofrecerás una razón para que respondan

Si haces todo lo anterior bien, es decir, incluyes una oferta y además detallas los pasos que la persona debe seguir, estarás a medio camino de conseguir lo que buscas; que se ponga en contacto contigo.

Pero aún te quedará un último detalle, asegurarte de que le das una razón para hacerlo cuanto antes.

Por naturaleza, las personas tendemos a procrastinar y a dejar las cosas para mañana. Somos criaturas de hábitos, y con mucha frecuencia vemos algo que nos interesa, pensamos en tomar una acción, pero creemos que no es el mejor momento y decidimos dejarlo para después.

Si ya es complicado conseguir la atención de las personas una vez, imagínate hacerlo una segunda, casi imposible.

Por lo tanto, cada vez que diseñes tus mensajes, te asegurarás de incluir una razón para que te respondan lo antes posible. Puede tratarse de una oferta por tiempo limitado, puedes decir que sólo lo conseguirán los 20 primeros que se pongan en contacto contigo o que tienes unidades limitadas.

En definitiva, tú decides la razón que quieres darles (siempre y cuando sea creíble y razonable) pero asegúrate de incluirla en todos tus mensajes.

5. Nunca promocionarás tu marca

Si has leído hasta aquí, se te habrá quedado claro que nuestra publicidad, como entrenadores personales, debe hablar sobre los problemas y las necesidades de los clientes y no sobre lo fantásticos que somos nosotros y nuestro método de entrenamiento.

Como ya te he dicho, a la gente poco le importas tú o tu método, lo que quieren saber es lo que tú puedes hacer por ellos.

Es por esto que debes utilizar cada espacio de tu publicidad para explicarles cómo puedes ayudarles y cómo contigo podrán resolver sus problemas.

No te dejes engañar por los métodos utilizados por las grandes marcas, con presupuestos enormes y cuyos objetivos son muy diferentes de los nuestros.

Centra tu mensaje en enseñar a las personas lo que puedes hacer por ellas.

6. Siempre tendrás un sistema de seguimiento (Follow-Up)

Ni el mejor de los vendedores conseguirá que todas las personas que entran por la puerta se conviertan en clientes, así que imagínate nosotros como entrenadores.

La realidad es que no todas las personas que contesten a tus anuncios o que se pongan en contacto contigo estarán preparadas para comprar en ese momento. Existirá un porcentaje de personas que necesitarán más información, más confianza y más tiempo para empezar a entrenar contigo.

Esto no quiere decir que tengas que olvidarte de estas personas, sino todo lo contrario. Para que estas personas te hayan prestado atención y se hayan interesado por tu servicio, tú has invertido tiempo y dinero y lo que deberías hacer es buscar como rentabilizar esa inversión.

Desde el momento que estas personas responden a uno de tus anuncios y tú consigues sus datos, se convierten en tus prospectos, es decir, gente que ha mostrado interés en tu servicio, por lo tanto, será tu misión seguir dándoles información y educándolos en como los vas a ayudar a resolver sus problemas, para que en el momento en el que estén preparados, tú seas la opción elegida.

Ten en cuenta que estas personas ya han mostrado interés y además posees su información de contacto, por lo que será mucho más barato y sencillo que terminen convirtiéndose en tus clientes.

Por lo tanto, ten siempre un sistema de seguimiento para aquellos prospectos que aún no se han convertido en clientes.

7. Siempre controlarás los números

Como entrenadores personales, nuestros recursos, especialmente financieros, suelen ser limitados, por lo que lo último que quieres hacer es desperdiciarlos sin saber a dónde van.

Es imprescindible que conozcas cuantos ingresos te está generando cada uno de los euros que gastas en publicidad. De cualquier otro modo, lo único que estarás haciendo es tirar tu dinero.

Para ello, tienes que saber cuál es tu coste por adquisición de cliente, cuántas prospectos necesitas generar para conseguir una entrevista, cuantas entrevistas tienes que realizar para cerrar un cliente y cuanto te va a generar ese cliente, a largo plazo, una vez que empiece a entrenar contigo.

Resulta vital que conozcas los números de tu negocio y que los analices de forma frecuente para que sepas si las acciones que estás llevando a cabo son rentables o te están haciendo perder dinero.

Teniendo en cuenta estas 7 reglas de oro, te puedo asegurar que verás como aumentan tus clientes, mejoran tus ingresos y lo que es aún más importante, cómo desarrollas un negocio de éxito con el que cada día ayudas a más personas.

¿Te gustaría conocer el sistema de negocio definitivo que aplica estas reglas y explica paso a paso cómo conseguir clientes de entrenamiento personal de una forma abundante y continua?

Échale un vistazo a mi libro: «El MBA del Entrenador Personal, una guía práctica para conseguir más clientes, aumentar tus ingresos y diseñar tu negocio ideal», en el que te explicaré las mejores estrategias para que las personas te presten atención, escuchen tu mensaje y contraten tus servicios.