¿Tus clientes debaten tus tarifas todo el tiempo? ¿Te dicen que les encantaría entrenar, pero que el precio del entrenamiento es demasiado alto y no pueden permitírselo?

Si es así, déjame que actúe de traductor y te desvele lo que tus clientes no se atreven a decirte.

En la mayoría de las ocasiones, cuando alguien te dice que tu servicio es caro, lo que te está diciendo es:

• Que la solución que le ofreces no es la que estaba buscando
• Que tu precio no supera tu valor percibido
• Que no le estás dando razones para que te escoja a ti en lugar de a la competencia.

Sinceramente siento ser tan duro, pero esta es la realidad. Cuando alguien te llama, lo hace porque tiene un problema o una necesidad. Tiene algo que cree que tú puedes resolver, y si sale por la puerta sin contratarte, es porque no has sido capaz de ofrecerle lo que buscaba.

Cuando tú no le das razones para que te elija, la única opción que le queda es tomar la decisión por el precio.

Recuerda esto, cuando compites por precio, nunca ganas, porque siempre va a haber alguien más barato que tú.

Entonces, si el precio no es lo más importante, ¿qué es lo que vas a hacer?

CONSEJO 1: No intentes trabajar con todo el mundo 

Si todo el mundo es tu prospecto, nadie será tu cliente. A todos nos gusta trabajar con especialistas, con personas que creemos que son la referencia en un campo y que están posicionadas como tal. Por lo tanto, empieza a pensar con que población te encuentras más cómodo trabajando, quien es tu cliente ideal y cómo puedes mejorar el servicio que le ofreces a esa población.

CONSEJO 2: No te lo tomes como algo personal 

Cuando alguien no contrata tu servicio, no te está diciendo que tú no le gustas. Las negociaciones están presentes en todas las empresas, y son algo normal. Tienes que entender que no siempre podrás llegar a un acuerdo. Si decides realizar una oferta ten siempre una razón para hacerlo, pero que ese no sea tu único recurso, porque entonces le estarás diciendo a la gente que lo más importante de tu servicio es el precio.

CONSEJO 3: Aprende a identificar a tus "No clientes" 

Hay personas que aunque contacten contigo, no son beneficiosas para tu negocio. Ya sea porque te exigen objetivos que no puedes conseguir, porque esperan precios que no puedes darles o porque sabes que trabajar con ellos será un problema. Sé perfectamente que cuando uno no tiene suficientes clientes, ve a cualquier persona como una oportunidad. Pero no puedes seguir pensando a corto plazo. Si lo que quieres es un negocio que funcione en el tiempo, deberás empezar a detectar a esas personas con las que no te conviene trabajar.

Por último, quédate con esto, “el cliente que llega por precio, también se irá por precio”.

Tenlo presente cada vez que realices una negociación. No quieres clientes que estén contigo por el precio, quieres clientes que estén contigo porque aprecien el valor de tu servicio y de lo que ofreces.

El primer paso para que los demás valoren tu trabajo, es que seas tú, el primero en entender el valor de tu servicio.